Nunca antes una tecnología ha producido un cambio de comportamiento en la sociedad tan rápido y tan profundo como lo ha hecho Internet y el resto de TIC. Internet ha creado un mundo más pequeño, permitiendo a cualquier negocio llegar a clientes a los que nunca antes había podido llegar. Las pequeñas empresas locales, si todavía no están preparadas para vender por Internet, tienen una oportunidad excepcional para aprovechar el canal online como herramienta de promoción para atraer tráfico a su tienda física y fidelizar a los clientes. En la propuesta que realizamos en este seminario (ver vídeo / ver diapositivas) te aconsejamos seguir cuatro pasos para hacer negocio en Internet cuando tu empresa es de ámbito local.

Paso 1. Conoce muy bien a tu cliente objetivo

Esta es sin duda la fase más crítica de todas y la que por desgracia la mayor parte de empresas se olvidan, sean grandes o pequeñas. Internet es un canal con una elevadísima competencia, situada a un solo clic de distancia. Es esencial que conozcas perfectamente a tu cliente objetivo para poder ajustar los mensajes a sus necesidades, motivaciones y frenos. Sin este conocimiento tu negocio será uno más en un océano de competidores y la posibilidad de atraerles será casi nula. Para conocer mejor a tu cliente trata de responder a estas preguntas:

• ¿Quién es tu cliente ideal? Lo primero que debes hacer es definir quién o quienes son tus clientes ideales, ya que es para ellos para los que adaptarás tu presencial online y tus mensajes. (¿Cómo descubrir tu cliente ideal?)

• ¿Qué motiva a tu cliente ideal a comprar, cuáles son sus necesidades y deseos ocultos? Si conoces  esas motivaciones serás capaz de presentar tus productos/servicios/mensajes de forma más persuasiva. Puedes utilizar la pirámide de Maslow para conocer los motivos de su compra (Motivaciones de compra y tipologías de clientes)

• ¿Qué objeciones (miedos y dudas) puede tener tu cliente ideal a la hora de comprar tus productos/servicios? Conociendo sus objeciones, podrás adelantarte a ellas y generar mayor confianza en el usuario (¿Qué es el FUD y cómo aplicarlo en tu estrategia de marketing para vender más?)

Paso 2. Desarrolla tu presencia online en función de tu cliente objetivo

1. Crea tupresencia online adaptada a dispositivos móviles, es indispensable.

2. Date de alta en redes sociales (solo en las esenciales), no te olvides de google+, te ayudará en la geolocalización y las búsquedas locales.

3. Incluye la información de contacto (teléfono, email, rrss, dirección) y horarios de tu negocio bien visibles.

4. Define y plasma tu posicionamiento de marca y añade un tagline que lo refuerce (La importancia de un buen tagline)

5. Describe tus servicios o productos de forma persuasiva (Te recomendamos el libro Vender más en internet: La persuabilidad o el arte de convertir usuarios en cliente).

6. Cuida tu página de inicio, es el escaparate de tu negocio (Cómo escribir tu página de inicio).

7. Escribe tu página de ‘quiénes somos’ de forma cercana y creativa (Como escribir la página 'sobre nosotros').

8. Crea una sección blog/noticias para mantener informado a tus clientes de todas las novedades.

9. Incluye funcionalidades básicas a tu web: formulario de contacto, suscripción a novedades y promociones, compartir en rrss...

10. Cumple los aspectos legales que apliquen: Ley de Servicios de la Sociedad de la Información, Ley orgánica de Protección de Datos, Ley de cookies...

En cualquier caso, no te obsesiones con la página perfecta, empieza por lo básico y avanza poco a poco.

Paso 3. Pon en marcha las estrategias de promoción de tu negocio, productos y servicios.

Comienza con las promociones low-cost

1. Date de alta en todos los directorios locales posibles, no te olvides de Google Business.

2. Informa de tu presencia online en todos los sitios posibles: a tus clientes/amigos/familiares, escaparate de la tienda, en folletos distribuidos en la tienda, bolsas con publicidad, en tu whatsapp...

3. Fomenta el boca a boca entre tus clientes y su círculo cercano, utiliza promociones y creatividades para facilitar su viralización.

4. Organiza eventos, talleres y-o actividades para promocionar el negocio, incentivar las ventas y dar a conocer tu nueva presencia online; aprovecha sinergias con otros negocios afines

5. Haz publicidad local en radio, prensa, revistas; diseña carteles y folletos y distribúyelos en lugares estratégicos; asiste a eventos locales y ofrece alguna promoción para atraer clientes.

Si tu presupuesto te lo permite puedes profundizar en acciones de marketing más avanzadas.

Genera una base de datos de contactos de calidad

1. Comienza con tus clientes actuales, si la información es crítica o los clientes son reacios vístelo con una promoción.

2. Realiza campañas para captar nuevos contactos: sorteos/concursos/eventos/talleres, ofrece algo de valor para ellos: muestras, descuentos, reconocimiento, información/recursos exclusivos.

3. Alimenta la base de datos con información relevante para tus futuras campañas de promoción: tipología de cliente, productos de interés, campañas en las que participa, datos personales de utilidad...

4. Cruza la base de datos de contacto con la información de ventas: frecuencia de compra, ingresos...

5. Integra la información en una herramienta de email marketing, por ejemplo: mailchimp o acumbamail.

Lanza campañas de promoción y fidelización

1. Informa sobre productos/servicios/novedades para atraer tráfico a tu tienda; trata de utilizar una promoción exclusiva y una llamada a la acción muy clara.

2. Realiza campañas para generar nuevas ventas; deben ser lo más personalizadas posible (utiliza el conocimiento de tu base de datos).

3. Ofrece invitaciones para probar productos o realizar talleres relacionados con tu negocio; aprovecha para promocionar los productos, incluye una oferta temporal exclusiva...

4. Lanza promociones para conseguir recomendaciones y traer a nuevos clientes.

5. Implementa estrategias de fidelización tradicionales como tarjetas de fidelización, descuentos/regalos inesperados, trato muy cercano... mimalos y dales todo el cariño que se merecen...

Pero ten cuidado, no seas demasiado pesado (y repetitivo). No intentes venderles en todo momento.

Paso 4. Mide, aprende y mejora de forma continua.

1. Habilita Google Analytics para el seguimiento de tus estadísticas web.

2. Lleva un control detallado del resultado de tus promociones; si los utilizas, controla los códigos de promoción.

3. Crear un pequeño informe mensual, con una hoja de cálculo, con los resultados de tus campañas y promociones.

4. Analiza la información y aprende qué funciona y qué no; toma decisiones en base al aprendizaje y busca siempre mejorar.

5. Pon objetivos concretos para tus campañas y promociones; te permitirá pasar del modo “mantenimiento” al de “resolución de problemas”.

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