¿Qué es lo que impulsa a un consumidor a comprar?

Como seres humanos tenemos necesidades que mayormente buscamos satisfacer al consumir un producto, por ejemplo: tenemos sed, estamos fuera de casa y vamos a un establecimiento a comprar agua, pero ¿qué marca te gusta más? ¿por qué crees que prefieres una marca más que otra? Puede ser que tuviste una buena experiencia en tu primer contacto, te gustó su logo, es la que se ha consumido en casa desde que eras un niño, etc. Es decir, hay múltiples razones por las que prefieres consumir esa marca en específico.

Lo que quizás no sepas es que el neuromarketing tiene mucha responsabilidad a la hora que tomas decisiones de compra y probablemente sea la razón por la que has decido una marca sobre otra. Y justo de eso es lo que hablaremos hoy ¿Cómo es posible influir en las mentes de los consumidores con él, la neurociencia y el marketing fusionado?

La neurociencia está en todos lados y ha existido desde hace mucho tiempo, pero justo ahora se vuelve más importante que nunca, porque estamos compitiendo dentro de un mercado muy saturado; necesitamos optimizar nuestras acciones y exponernos rápidamente a la audiencia para iniciar la interacción natural que exige este mercado. Con el uso adecuado del neuromarketing es posible venderle al subconsciente y a la mente.

¿Qué es el neuromarketing?

El neuromarketing es un campo más o menos emergente que conecta el estudio del comportamiento del consumidor con la neurociencia, es decir, es el uso de la ciencia para medir el impacto del marketing dentro del mercado.

Gracias a esta ciencia, los especialistas pueden mejorar la comprensión sobre las reacciones de los consumidores a ciertas acciones.

Pongamos otro ejemplo: esta vez tienes ganas de comer chocolate, vas al supermercado y consigues todo un pasillo repleto de distintas opciones de chocolate. Varios tamaños, con diferentes colores, diseños, formas, marcas y un sinfín más de características que te hacen dudar sobre cuál escoger. Al final tomas una decisión: eliges el chocolate que indica que no tiene azucar, con cacao proveniente de un lugar exótico que sugiere mayor calidad, o bien al paquete que parece más cool o delicioso pero ¿Crees que tomaste la decisión libremente?

El neuromarketing nos ayuda a determinar cuáles son los estímulos que provocan acciones positivas en los consumidores y cuáles suelen ser perjudiciales para la marca.

Podemos ver un ejemplo de las galletas Chip Ahoy, que después de aplicar esta hermosa ciencia, determinó que el empaquetado tenía algunos inconvenientes; la forma en cómo se distribuían las palabras dificultaba la lectura de los consumidores, lo mismo pasaba con la forma en cómo estaba diseñada la galleta.

El diseño original generaba reacciones neutrales, por lo que Chip Ahoy decidió renovar su empaque por algo más cómodo a la vista del consumidor.

La imagen de la derecha era el paquete que estaba generando reacciones negativas o neutrales, y la de la izquierda fue la reformulación que generó un cambio significativo para la marca.

¿Cómo aplicar el neuromarketing para influir en las mentes de los consumidores?

Hay múltiples mecanismos por lo que podemos llegar a la mentes de los consumidores, pero a continuación te mencionaré algunas que quizás ya conoces, pero no estabas totalmente consciente de que podía ayudarte:

Branding

Hemos hablado muchas veces del branding y de la forma en cómo nos ayuda a promocionar nuestras empresas. En la industria existen multitud de ejemplos sobre cómo construir una marca mediante la generación de compromiso de marca, que a su vez incluye valores y discursos que apuntan directamente a las emociones.

El proceso de genenar una marca es bastante extenso, pero a la vez sencillo, solo hay que identificar la causa por las que estás en el mercado (más allá de hacer dinero). Por ejemplo, Nike siempre ha dejado claro que su intención es impulsar a los atletas, hacerse mejor cada día y ser un mejor ser humano por medio del deporte; ser cada vez mejor pese a los obstáculos y en todos sus mensajes podemos verlo:

Es decir, neuromarketing no es definir la paleta de colores de tu marca o la forma en como pones los CTA en tus newsletter, aplicar la neurociencia en marketing va más allá de elementos básicos, aquellos que pueden ser capaces de verdaderamente influir en las mentes de los consumidores. Y el branding te puede ayudar con eso.

Diseño e innovación de productos

¿Recuerdas lo que se menciona al principio del post? Es posible que la razón por la que hayas decidido comprar el agua de determinada marca sea porque te haya gustado su logotipo, el diseño del empaquetado o la propuesta de valor.

Grandes marcas como, por ejemplo, Apple, trabajan especialmetne el empaquetado para causar una gran primera impresión y eso suma puntos a la experiencia de compra, otro punto importante a la hora de entender cómo influir las mentes de los consumidores con neuromarketing.

Por este mismo muchas marcas, como el ejemplo de las galletas mencionadas más arriba, deciden experimentar y renovar su presentación. El empaquetado de un producto influye significativamente en nuestro cerebro y en cuestión de un vistazo genera un estimulo positivo o negativo en el cerebro. Sumado a que estos productos habitualmente están colocados junto a una oferta muy extensa de productos que compiten en la misma categorías es primordial conseguir una presentación de producto que seduzca al cerebro de forma instintiva y lo destaque frente al resto.

Eficiencia y sincronía en las campañas publicitarias

¿Cuántas veces te ha pasado en un mismo día veas distintas piezas publicitarias de una marca? Por ejemplo, a propósito del último mundial, marcas como Nike estuvo presente, así como Coca Cola y otras marcas cuyos anuncios estuvieron presentes en nuestras mentes.

Sin saberlo, esto afecta a tu percepción y cuando menos lo esperes, vas al supermercado a comprar una refresco de esa marca, o cuando compras unas zapatillas de Nike, sentirás que estás usando un buen producto que te hará mejor deportista ¿pero que te hace pensar que estas usando un producto de calidad? ¿es su material? ¿es su diseño? Probablemente sí, pero la eficiencia y sincronía en sus campañas publicitarias tiene buena parte de la culpa. Y cómo esto también afecta las mentes de los consumidores, es parte de las técnicas de neuromarketing que debes aplicar.

Quizás no tengas el presupuesto para hacer algo parecido a lo que hacen las grandes marcas, pero lo importante es que hagas ruido suficiente dentro del mercado al que apuntas.

Hacer neuromarketing es tan simple que quizás te pierdas en todo un mundo de ciencia, sin saber que por ejemplo, la ubicación de los CTA en tu estrategia de email marketing también es parte importante a la hora de influir en las mentes de los consumidores.

El neuromarketing es definitivamente importante para comprender qué tipo de acciones tomar para influir definitivamente, las mentes de los consumidores. Aplica desde ya, aquellas técnicas que estén a tu alcance para establecerte, de buen modo, dentro de tu nicho de mercado.

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Autor: Emanuel Olivier Peralta (Founder & CEO en Genwords)