Las estrategias que debes conocer para crear un proceso de venta convincente

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El proceso de ventas se refiere a la serie de pasos que un equipo repite para conseguir que un prospecto pase por el funnel hasta convertirse en cliente. Este procedimiento puede ser personalizado o no, puede ser variado, e incluso distinto para cada prospecto. Sin embargo, creemos que para que un proceso de ventas sea convincente y de verdad convierta, hay que conocer ciertas estrategias y adoptar aquellas que más se ajustan a los objetivos, misión y visión de la empresa con la intención de conseguir clientes de calidad.

Antes de comenzar hazte estas preguntas: ¿Es tu proceso de ventas un camino seguro que lleva a la conversión? ¿Necesitas transformar o mejorar tu proceso de ventas? De cambiarle algo, ¿Por donde empezarias?

Esperamos que al final de tu lectura, puedas dar respuestas a estas preguntas iniciales.

¿Cuáles son las estrategias que debes adoptar para tener un proceso de ventas convincente y real?

 

Cuidado la forma en cómo transmites tu mensaje

Actualmente los negocios están centrados más en el mensaje ¿Qué le digo a mi prospecto para que crea en mí? Contenido de utilidad y por doquier. Pero, ¿Te has preguntado si realmente vale la pena leerte o escucharte?

Es un principio de la vida misma saber qué tono manejar para decir las cosas. Imagina que estás hablando con alguien sobre un tema de interés mutuo, por ejemplo: el impacto de las redes sociales en la actualidad. Un tema bastante común y que cualquiera puede manejar, por lo que probablemente la persona que conversa contigo entre en el tema a discutir.

Pero, ¿Qué pasarías si lo que dices no está motivando la participación de la otra persona? Puede ser muy frustrante sentir que estás hablando solo, que solo tu sientes que estás hablando de algo interesante.

Todo esto puede deberse a la forma en cómo estás transmitiendo el mensaje, tu tono de voz  a los elementos que afectan alrededor, etc.

Tienes que asegurarte que tu departamento de venta está siendo lo más entusiasta posible, el potencial cliente debe sentir confianza, tranquilidad y la certeza de que ha tomado la decisión correcta.

Todos los elementos que dependen de ti para cerrar un trato deben estar alineados a tu fuerza de venta, por lo que tienes que cuidar absolutamente todo lo que está a tu alcance.

La investigación es tu pieza clave

Para crear un proceso de venta convincente y real, hay que investigar constantemente para conocer cuáles son las expectativas de tu cliente ¿Qué están esperando de ti o de tu competencia?

Si sabes lo que quieres es mucho más fácil encontrar la forma de dárselo, así que ¡A investigar! Por la salud de tu negocio. Un componente esencial para conocer quién eres, quién es tu mercado y cómo puedes entrar en él, es el marketing mix. Tómalo como una herramienta para investigar tu mercado y verás que puedes sacar mucho provecho de él.

Ser empático es la clave de hacer conexión con el cliente

El planteamiento anterior nos obliga a pensar que los responsables de vender deben ser capaces de conectar con el prospecto de forma natural y solo se me ocurre una palabra: empatía.

La empatía es la responsable de conectar empresas con clientes. No solo porque la fuerza de ventas en sí sea empático. También hay que encargarse de que toda la empresa transmita eso: empatía.

Bien sea que estás a punto de cerrar trato con una cuenta importante para la empresa o que tengas una cafetería a la vuelta de la esquina, ser empático debe ser una de las características más importantes de tu fuerza de venta. Del trato con el cliente depende que este dé un paso más hacia el embudo de ventas para convertirse.

Plantéate dos escenarios, imaginate que no puedes iniciar tu día sin una buena carga de café, al salir de casa te encuentras dos cafeterías:

En la primera: Hay café muy bueno y buen precio, pero los que atienden suelen ser insolentes

En la segunda: El café es bueno, no es barato, pero la atención es increíble.

¿En dónde comprarías tu café todas las mañanas?

Eso depende de tus necesidades o prioridades, pero sin lugar a dudas, las personas podrían considerar comprar su café en la segunda cafetería.

La atención al cliente siempre ha sido parte fundamental en el proceso de compra, porque del trato de los ejecutivos de venta depende que los clientes se abran o sean cerrados y renuentes a hablar de sus necesidades.

Mejor dar soluciones y no características

Durante décadas, las empresas han apostado por resaltar las características de sus productos. Y no esto no es condenable, pues, es una de las formas de explicar rápidamente en qué se diferencia mi producto de la competencia, es decir, qué tiene mi producto que el tuyo no.

Pero resulta que ahora estamos frente a un consumidor más exigente, y eso debes saberlo.

Y ahora para vender ya no es relevante las características de los productos, más bien hay que pensar en cómo declarar que tu producto puede resolverle las dudas, problemas o necesidades de los potenciales clientes.

Los infocomerciales que podemos ver en la TV paga es uno de los ejemplos más clásicos sobre cómo presentar tu producto al mercado (obviando las exageraciones), estos infocomerciales nos dan un clase de mercadotecnia. Analízalas y verás que es cierto.

Aprende a lidiar con un NO por respuesta

Un proceso de ventas real y convincente siempre tendrá más respuestas negativas que positivas, y tu fuerza de venta debe tener la estabilidad emocional para enfrentar tantos rechazos como sea posible.

Seamos claros, imagina que tienes un negocio online y en tu sitio web se registra un alto número de trafico mensual, pongámosle unas 45.000 visitas. Pero de esas visitas, solo un 10%, siendo optimista, le dirá que sí a tu funnel de ventas y al final solo el 2% se habrá ido con una compra.

El fracaso es parte de la vida real del ser humano, incluso puede ser parte importante para darnos a entender que necesitamos pisar tierra y no ir más allá de nuestras propias capacidades. El fracaso puede hacernos recapacitar.

No le tengas miedo a los NO, más bien utilízalos a favor para que que tu proceso de venta sea más convincente en el futuro cercano

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Emanuel Olivier Peralta Founder & CEO en Genwords

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