Smarketing: la clave para convertir clientes

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En una empresa, son dos los departamentos los que tienen la mayor responsabilidad de conseguir clientes: Marketing como generador de estrategias para atraer a los potenciales clientes y Ventas encargado de que ese potencial cliente cierre el trato y compre el producto. Desde siempre, estos dos departamentos suelen disputarse el papel protagónista con relación a la adquisición de clientes.

El Smarketing pretende acabar con esa disyuntiva y unir esfuerzos para duplicar las oportunidades, mejorar la imagen de la empresa y aumentar la lista de clientes.

¿Qué es el Smarketing?

Smarketing hace referencia al proceso en el cual los departamentos de Ventas y Marketing se fusionan para mejorar los resultados y optimizar la imagen de la marca a fin de generar más leads y clientes. La idea es que estos trabajen de manera sincronizada, porque a veces suelen perseguir objetivos distintos, por lo que puede provocar la fuga de clientes potenciales.

Desde siempre, Marketing y Ventas manejan el grueso en un plan de Marketing para generar nuevos clientes. Por un lado, Marketing trabaja para atraer a los clientes potenciales, convertirlos en leads y nutrirlos con contenido relevante. Mientras que Ventas debe enfocarse en que los prospectos concreten la compra, mediante las conversaciones individuales o cualquier otro mecanismo que considere incluir en su plan. 

La idea es que desde sus funciones individuales persigan los mismos objetivos:

  • Atraer visitantes.
  • Lograr conversiones (de visita a lead y de lead a cliente)
  • Generar contenido de calidad a fin de lograr fidelidad.

¿Cómo alinear Marketing con Ventas?

Puede parecer una acción imposible de lograr que estos departamentos trabajen bajo los mismos objetivos, pero no lo es. En principio se deben enfocar en 4 aspectos:

  1. Comunicación: La comunicación es esencial para dirigir acciones entre ambos departamentos. Debe haber interacción directa y constante para garantizar trabajar bajo los mismos objetivos. Hay que hablar el mismo idioma y tratar de que la meta mensual de Marketing se pueda lograr con la ayuda de Ventas y viceversa.
  2. Integración de los procesos: trabajar sobre el mismo software es parte de la unificación de Marketing y Ventas. Esto no solo permite ahorrar costos, también facilita la gestión de la información que ambos deben manejar para sincronizar objetivos con acciones.
  3. Entender quién es el público objetivo: Para iniciar Smarketing es necesario que ambos departamentos compartan información clave que va desde saber quién es el público objetivo hasta donde deben estar incluidos los CTA, que como sabemos, son botones que ayudan a la conversión de visitantes a lead y de lead a clientes.
  4. Definir quién es el lead ideal: Así como se establece quién es el cliente ideal, también se deben plantear las características que definen al lead ideal, pues así, tanto Marketing como Ventas -cada quien desde sus responsabilidades- puede ofrecer soluciones para que finalmente ese lead dé el paso hacia la compra.

El Smarketing es otro de los mecanismos por el cual el Inbound Marketing demuestra ser tan efectivo. Este sugiere eliminar las barreras entre ambos departamentos y compartir responsabilidades en el viaje del comprador, siendo Marketing responsable de la parte alta del embudo de ventas, lo que conocemos como TOFU (Top Funnel), pues en esta etapa el contenido es quien atrae a los potenciales clientes.

En la segunda etapa del embudo de ventas (MOFU - Middle Funnel), Marketing y Ventas son uno solo. El Inbound Marketing afirma que en esta etapa el consumidor ya sabe cuáles son sus necesidades y decide continuar para saber si contigo consigue resolverlas. 

Finalmente en la tercera etapa del embudo (BOFU - Botton Funnel), Ventas es quien toma la batuta. En esta etapa, la oportunidad  de conseguir leads cualificados es mayor, debido a que solo llegan los que han demostrado estar interesados en la adquisición del producto o servicio. 

De modo que en Smarketing, las acciones de Ventas y Marketing no son aisladas. De acuerdo a Hubspot -los creadores de Inbound Marketing- las empresas que suelen unir los esfuerzos de Marketing con el de ventas, experimentan el 20% de crecimiento anual. 

Concluimos que la unión de estos dos departamentos no solo es un mecanismo para reducir costos, también es perfecto para alinear los objetivos de cada uno a fin de mostrar un empresa sólida, con soluciones efectivas para acortar el embudo de ventas y optimizar la experiencia de usuario. Entonces, si es beneficioso ¿Por qué no probar la unión de Marketing y Ventas?

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Autor: Emanuel Olivier Peralta. CEO & Founder en Genwords 

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